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基層醫藥營銷:找準需求才有促銷激情
生意社9月30日訊 中秋節前,筆者在進行“中低端市場開發”的培訓時,有好幾位營銷經理提出,企業定期在商業公司開展的終端促銷活動更像是在派發禮品,大家越來越沒有熱情,商業公司也好像在敷衍了事,更重要的是,終端銷量并沒有因為這些活動得到提高。
 
  筆者認為,依托二級商或分銷商平臺組織產品促銷活動要解決以下3個問題:
 
  1.宣傳什么?新普藥或近期有優惠政策的促銷產品,我們可以給客戶一份產品明細單,上面勾畫出重點促銷品種。企業必須講明白新普藥的特點和優點,尤其要突出能為基層醫生在診斷和治療中帶來的便利性,因為基層醫療機構的軟硬件配套并不高,這些便利往往比介紹一種全新藥物更為現實。
 
  2.向誰宣傳?這個問題看起來再簡單不過了,但我們更希望參與活動的是那些大的終端客戶,是那些與我們有過溝通的客戶,在促銷會以前,就已經對我們的產品有了一些認識,再經過此次活動,就能留下更深刻的印象。想要做到這一點,需要建立終端客戶的拜訪和甄別制度,甄別是為了發現和選取真正有潛力、對產品有好感的終端,拜訪則是真正去做好客戶工作,使我們的產品成為首選。為了讓他們參加促銷會議,需要提前和他們溝通,發放邀請函,或許再給他們一些會后的招待費用,他們也就自然對我們的產品情有獨鐘了吧。
 
  3.怎么宣傳?現在的終端促銷會議似乎存在一個誤區,那就是“不是吃的,就是蓋的”,所謂吃的,就是油和米之類的生活用品,蓋的則是指被套之類的東西,筆者不反對將這些實用性的東西當作終端拿貨的禮品,但問題是,如果客戶已經有了足夠多的這類物品,又如何激發他們拿貨的興趣呢?某企業了解到基層客戶相對欠缺信息和知識,便幫助客戶訂購報紙、雜志和一些收費網站的資料,將知識性和實用性禮品打包送給客戶,這讓他們的促銷產品很受歡迎。
 
  當然,開好終端促銷會還需要具備多方面因素,以上3個問題只是從整體思路方面進行分析,具體操作細節,筆者會在之后的文章中繼續探討。(作者:孫躍武)
 
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