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勇者無敵

海南快克藥業有限公司對大區、省區和推廣經理實行競聘制。無疑,這是一項重大人事體制的改革。因此,集團和公司領導都擔任評委,為體現公平、公正,還特聘專家擔任評委。“改革就是解放,推動社會生產力。要永遠置身于改革,哪怕是充滿艱難和挫折”(樓金語)。是的,此乃勇者之舉也。

 

過五關斬六將

筆者親臨現場,體察了競聘的全過程。可說,參加競聘的都是勇者,勇者無敵矣,令人敬佩!他們都是從事營銷工作幾十年的老將,或是后起之秀,在此,人人必須過五關斬六將,才能勝出。

首先競聘者應具備條件,才可填寫申請表,呈報書面方案,其內容:對快克小浪底工程及其后續戰略的理解;針對崗位要求競聘者個人的SWOT分析和個人職業生涯規則;區域市場零售終端資源分析以及零售終端工作拓展的措施、辦法;對終端代表的培訓管理的認識以及自身的管理思路。

經公司初選合格的,按公司復選通知后,準備PPT演講材料。會上演講和回答問題各不超過十五分鐘。

元月25日上午,在杭州華美達大酒店小型會議室,正中懸掛著“為快克騰飛奮勇爭先競爭上崗”橫幅。競聘者在臺上演講,評委圍坐四周考評。在柔和的燈光下,個個評委挺直腰桿,雙目注視競聘者,時而在評分表打著分,見縫插針地提問、質詢。演講者操作著電腦,熒光屏上顯示演講內容。有的由于緊張,講得口干舌燥,幾乎忘掉休息,忘掉午餐時光。

 

三人競一崗

勇者,馳騁沙場,敢于刺刀見紅。

三人競聘華南大區兼廣東省區經理。

第一個演講的是海南、廣西省經理王繼成,。幾十年營銷積聚了豐富經驗,對廣東市場深入調研和透徹分析,對完成銷量很有把握;第二位競聘的是華南大區經理俞錦龍,他對本地區情況熟悉,有經驗有實力,對選用終端人才和培訓都有詳盡計劃;第三位是新加盟的、吉上吉咨詢公司推薦來的趙世明,競聘思路清晰,對一、二級客戶的選擇、渠道管理辦法、終端人員配置都作了詳細方案,講得頭頭是道。他說:“山不拒細壤方能就其高,海不拒細流方能就其大。終端工作就要從點滴做起,堅持做好每一天。”

三位實力雄厚,旗鼓相當,評委提問,尤其劉輝、柳海良兩位行家里手對每位都提出三個問題,他們對答如流,誰能拔得頭籌?

西南也是三人競聘大區經理,情況卻不一樣,現任大區經理金鑫有20余年省、大區經理的資質,年年業績頗豐,人氣很旺,與他競聘的王裕華也是他帶出來的,再一位是外來的年輕職業經理任敬,估計難以與之匹敵。

 

質詢和考核

東北大區經理競聘本區崗位,他是位工作踏實,經久沙場的老營銷。他對渠道、終端、培訓都有一整套方案,提出在去年完成銷售的基礎上,今年的目標達到95%。擔任評委的樓金董事長指出:“完不成目標任務的不必報名競聘,不講條件完成目標任務的才可以報名。假使給予一定條件的應該超額完成。”此后,評委趙海首先詢問上臺演講者:知不知道本區目標任務?能不能完成?競聘者都說:“完不成就不參加競聘了”。

新疆商務代表肖健競聘省經理,他長年累月在各地奔跑,接到電話通知,從外地趕到烏魯木齊市準備了兩天,即乘機來杭競聘,他陳述了自己競聘的條件和方案后。

評委何天立總經理問:提高執行力的關鍵是什么?

答:是制度。

問:制度也有了,怎么落實?

答:在于自己以身作則去執行,才能帶動團隊。

肖健還談了在新疆不能都依賴終端,因地廣人稀,沒有那么多OTC代表,除了烏市,其他地方還是要以渠道為主。評委認為要因地制宜,不同地區要有不同方法。

蔡錦輝是福建省經理競聘原來崗位,他說:2010年目標任務要比09年增長36%,任務很重,但是有壓力,有希望,有信心去完成。

何天立評委指出:團隊管理自己怎么做強調不夠。

王志昊評委問:去年終端銷售多少?

蔡遲疑片刻說:不知道。

王志昊評委問:你說終端增長很好,哪幾個地區最多?

蔡吱唔(語塞),有點尷尬。

王列敏是位老資格省經理,對公司忠心耿耿,十幾年如一日,踏踏實實。他競聘湖北省經理。

何天立評委說:你是老員工,對終端理解最深最細,但是銷量不理想,原因在哪里?

王吱唔著說:落實消化不夠。

王志昊評委指出:是不是分銷商選擇有問題?

 

壓力和動力

參加競聘的都想在公平、公正、公開選拔中一展自己的才華和水平,檢驗自己的“真本領”,即使競聘不上也是一次鍛煉和學習,下次再來。尤其老員工對公司有著深厚感情,抱著使命感、神圣感和危機感的復雜心情,響應公司這一改革舉措,積極報名競聘。

王文金是位老練、精悍,經久沙場省服務區經理,他競聘華東北大區兼江蘇省經理,提出經銷商、分銷商要像動車組一樣編組帶動,目標一致,協作高效,取長補短,各盡其能去完成任務。

舒文勝是江西省經理競聘原崗位,筆者問他參加競聘緊張不緊張?他說:“不緊張”。“壓力大不大?”“不大”。他說:“我擔任江西省經理多年,組成了團隊,打下了基礎,也取得比較好的業績,壓力不大。倒是實現公司今年給我們增長40%的目標任務,感到壓力很大很大。但是我有信心有把握”。

憑筆者幾天在競聘現場耳濡目染,深深感到“山外有山,天外有天”,不管是本公司的,還是“吉上吉”推薦來的,以及獨自來競聘的職業經理都頗有才氣,他們口若懸河,滔滔不絕,有理論有實踐,讓人耳目一新。

桂大路說:領導要胸襟博大、樂善好施、挑戰自我。

徐賽峰說:作為經理必須身先士卒,迎著困難上。

張志遠說:對公司忠誠度,好比戰士以服從命令為天職。

任敬說:細節決定成敗。

錢東舸說:態度決定命運。

侯軼囡是位職業經理,一張俊俏的臉蛋,一身時尚的打扮,一口流利的京腔,一看便知是位經久沙場的精英。她對終端人員招聘條件頗有講究,要勤奮,有客情,溝通能力強,對市場洞察力深,關鍵對工作忠誠度和良好心態。她說:我假使競聘成功,集中我所有智慧、所有熱情、所有精力去完成目標任務。評委對她的提問,反映靈敏,對答如流。

筆者順便翻閱其履歷,侯軼囡原在桂龍藥業任職,先后在上海、安徽、重慶做了5年終端,其中上海3年,使團隊銷售連翻三番。到快克公司在遼寧3個月,招聘創建隊伍到完成鋪貨率KK95%XKK90%45天);后期完成赤峰、錦州市場調價工作及促銷活動的開展,銷量增長二倍多,簽訂一家主流連銷協議(45天)。像這樣優秀銷售精英進入快克公司真是如虎添翼。

但愿參加競聘者,個個是勇士,勇者無敵矣!

 
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